先日二人のお客様（AさんとBさん）と、仲介手数料についてお話する機会がありました。Aさんの求められている物件価額は3000万円台、Bさんの求められているのは1億超の物件です。 Aさんは3％＋6万円の手数料は高いと思われています。反対にBさんは手数料が安いと思われています。さてこの二人考え方のどこに高い安いの基準があると思われますか？一度考えて見てください。
Aさんは自らネットで物件を探したり、いろんな不動産仲介業者を訪ね歩き、自分の気に入る物件が見つかるまで探し歩かれていました。物件資料を手に入れると必ず現地確認にも行かれ、多くの時間と労力を使ってやっとの思いで、「これなら」と思える物件に巡り合え、購入を決断されたのです。Aさんにしてみますと、仲介業者は重要事項説明書と売買契約書を作ってくれただけのようなイメージをもっておられます。そのため、その手数料は高いというのです。自分の努力があって、物件を見て、判断して、あなたから購入してやるのだという感覚です。物件価額は3300万円で手数料は105万円です。
一方Bさんは私の紹介物件（1.6億円）を即断し、購入を決めてくださいました。手数料は486万円です。全く値切ることもなされません。むしろ感謝してくださっています。Bさんにはこれまで何度か収益不動産を購入して頂きました。不動産の購入に関しましては私以外の誰からも買われたことはありません。今後も買うときがあるとしましても、私からしか買われないと思います。そのためBさんがするべきことはすべて私がし、Bさんは自宅で待っていれば不動産情報が入るというわけです。私はBさんのために何百という物件資料の中から、これはと思うもの約10％の物件を見るため現地に行き、物件調査をするのです。その中で一番良いと思うものをBさんに物件の特徴や金額の妥当性、出口の考え方、優良物件の5要素から見ての判定等をご説明し、お勧めするというわけです。
私のしていることも仲介業務なら、Aさんの購入物件を仲介された業者さんのしたことも仲介業務なのです。どこが違うかと言いますと、私の業務にはコンサルティングが含まれているのです。でもBさんから、物件購入に際してのコンサルティング料を頂くことはありません。それはBさんの私に対する信頼に応えるためのサービス業務になります。でも仲介に直接関係しない高度なコンサルティングをするときは別途報酬を頂きますよ。たとえばそれが数千万円に及ぶ場合も中にはあります。それでもWIN－WINの関係が成立していましたら、それを請求しますし、お客様は支払ってくださいます。もちろんこれらは私の個人収入でなく会社の収入です。誤解のありませんように。
Aさんは誰に頼ることなくご自信で判断され、物件を購入されましたので、業者さんに対しては、「私に情報をくれただけじゃないですか」というお気持ちで、全く感謝の気持ちは持っておられません。それでも私はAさんのご意見に賛同しませんでした。なぜならこの業者さんもAさんに提供した物件情報を得るのに、時間とお金と労力を費やしていることがわかるからです。1ヶ月に何十件も仲介業務が成立する大手の仲介業者ならともかく、町の小さな不動産屋さんですと、月4件～5件の仲介業務で事務所を運営し、従業員の給料を出し、広告もするのです。決して暴利を貪っているとは思えません。物件金額が仮に1000万円の区分所有物件の仲介ですと仲介手数料は36万円です。「この金額で十分なサービスを求められてもできません」というのが業者さんの言い分だと思うのです。私も同感です。
すなわち大きな金額の物件を購入するのでしたら、Aさんの言うことも少しはわからないではないのですが、手数料が100万円ぐらいですと、物件情報を手に入れるのに費やされた業者さんのコストを考えますとAさんに賛同できないのです。それぐらい、いい物件情報というのは手に入りづらく、貴重なものです。また入手のためのコストは、決してただではないのです。そのことを私は実感として理解できるのです。
物件金額が高額となりましてもAさんのように感謝の気持ちがありませんと、いい情報は来ないと思います。なぜならその情報をどなたに提供するかは業者さんの手の内にあり、「同じ情報提供するなら、手数料もきちんと支払ってくれ、感謝もしてくださるお客さんのところに持っていこう」ということになると思うからです。Aさんは業者さん側の立場で考えて見る必要があったように思うのです。皆さんはどのようにお感じになられましたでしょうか？ 最後にAさん、賛同してあげれなくてどうもすみませんでした。 和合 実
